ERP軟件演示過程中技巧分析

　　ERP軟件演示過程中技巧分析

　　ERP軟件的演示內(nèi)容大致分為開場白、功能講解與軟件演示、結(jié)束語，每個部分強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點以及相應(yīng)的技巧分析如下：

　　1、開場白

　　介紹一下雙方的主要人員，尤其是ERP廠商團(tuán)隊人員組成，相關(guān)的工作進(jìn)度安排;并簡要介紹一下ERP廠商的技術(shù)實力、產(chǎn)品的技術(shù)起點、獲得的榮譽(yù)、在全國同行中所處的地位、市場份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對ERP廠商有所了解。需要強(qiáng)調(diào)的是，客戶在剛進(jìn)會場時，心情還沒有從剛才的工作中擺脫出來，通過開場白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件。

　　2、功能講解與軟件演示

　　根據(jù)演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異。

　　如果是效果性演示，首先介紹功能模塊，在介紹軟件的總體功能模塊(可以用不同效果的界面方式，如用友軟件的U8生產(chǎn)制造，它的界面有5種，此時采用“流程圖”方式，效果非常好，不僅體現(xiàn)部門內(nèi)部的各種流程，而且將部門之間的流程與集成也體現(xiàn)得很直觀)時點到為止，即：只是點一下，讓客戶知道有此功能即可，不可進(jìn)行詳細(xì)的操作演示。

　　如果是功能性演示，就要針對于客戶所關(guān)注的主要問題(在軟件演示之前，要了解客戶每個部門所需要解決的主要問題，但必須指明哪一個問題是他們特別關(guān)注的問題)，提供相應(yīng)的解決方案。在軟件功能性演示過程中要注意到：

　　A、要根據(jù)事前準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行有目的的演示。

　　根據(jù)事先準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“令單”帶出不同的信息，達(dá)到不同的目的，實現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)情況下的需求。甚至要求知道每個“按鈕”可能帶來什么結(jié)果。在許多ERP軟件演示過程中，往往存在“數(shù)據(jù)沒有、數(shù)據(jù)沒有做全”等問題，如果臨時做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶認(rèn)為我們沒有充分的準(zhǔn)備;另一方面，也可能分散客戶的關(guān)注點。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，ERP的軟件基礎(chǔ)設(shè)置部分的工作量比較大，如果在客戶那里做整個項目的流程設(shè)置，可能會由于部分因素沒有考慮周全，而出現(xiàn)不必要的問題。更有甚至，現(xiàn)在的軟件在發(fā)展過程中，如果對軟件不熟悉，可能將軟件中存在的問題暴露給客戶，也就是出現(xiàn)“BUG”，使得軟件演示效果很差。

采購.png

　　B、針對于客戶提出的問題，要靈活的掌握，要區(qū)別客戶提出問題的合理性與非合理性目前客戶往往強(qiáng)調(diào)自身的個性，提出種種要求，可這種需求如果存在，卻會導(dǎo)致其他部門管理相對的薄弱。ERP軟件演示過程中，咨詢顧問要從科學(xué)管理的角度、企業(yè)整體效益角度分析，甚至其他同類企業(yè)管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問題。

　　對于客戶提出的具體業(yè)務(wù)問題，可為其演示或解釋，但解決完之后即應(yīng)進(jìn)行軟件演示的主題，此類問題應(yīng)注意兩點：千萬不能在小問題上與客戶糾纏，占用過多時間;在客戶沒有提出的情況下，ERP廠商人員切不可自己主動提出。因為第一次演示是藝術(shù)性的，目的是簽單，此時談過多的細(xì)節(jié)問題只會有壞處不會有好處。演示過程中也要觀察用戶的反映，如對方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對方感興趣的地方可以多講，最后做到客戶的心思，欣賞與ERP廠商軟件結(jié)合為一體。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，不要直接在演示的場合，直接說出客戶的管理不科學(xué)，或者這是人員素質(zhì)比較差等因素導(dǎo)致的。對于軟件中不能直接解決的問題，但可以用變通的方法去實現(xiàn)的問題，咨詢顧問要能靈活的把握。對于不能解決的問題，要分析原因，并指明“并非軟件無法實現(xiàn)這樣的功能，關(guān)鍵的是這樣管理將會導(dǎo)致管理的復(fù)雜化，并且大大的增大勞動強(qiáng)度等”。

　　C、有效的控制演示現(xiàn)場

　　從開始軟件演示到結(jié)束整個談判過程的場面和氣氛，應(yīng)由ERP廠商業(yè)務(wù)員或演示員控制，切不可讓客戶控制，因為演示之前客戶并不了解ERP廠商軟件，給其演示的目的就是要讓ERP廠商軟件給他留下一個好的第一印象，要做到這一點，整個演示的場面和氣氛得到有效控制是其基本因素。

　　在軟件演示之前，可以結(jié)合事先準(zhǔn)備好的PPT文檔，講解本廠商提供ERP軟件的框架，讓客戶先熟悉大致的業(yè)務(wù)流程，并說明：如果對于軟件演示過程中存在的疑惑，在演示之后提供時間互相探討。一個功能、特點介紹之后，可稍作停頓，以增強(qiáng)節(jié)奏感，但停頓時間不可太長。用戶若在演示過程中打斷或問某個問題，也可以進(jìn)行解答，但解答完之后即應(yīng)進(jìn)入下一個功能點介紹，切不可停留或扯到別的事情上去。

　　D、演示中“眼動、手動、口動”三者充分結(jié)合

　　為了增強(qiáng)演示的效果，在演示的過程中，要將“手與口”有機(jī)的結(jié)合起來，同時要利用“眼”，觀看客戶的反映，靈活快速的變動講課的內(nèi)容。進(jìn)一步講，“眼動”是指觀察用戶的反映以便做出下一步的決策;“手動”是指操作;“口動”是指嘴上說的就是手上動的，手上動的即是嘴上說的。三者之間密切配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺是在聽一場優(yōu)美的演講，渾然一體、一氣呵成。

　　軟件演示時，應(yīng)該注意只將客戶每個部門關(guān)注的主要問題的解決方案展示出來給客戶看即可，不可作詳細(xì)的操作演示。這種演示是一種藝術(shù)性的演示，其目的是為了給客戶展示ERP廠商軟件的優(yōu)點，給客戶留下深刻的印象，講得太多太細(xì)不但客戶記不住，且效果不好。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是“眼動”，目前許多咨詢顧問演示軟件的過程中往往忽視“互動”的效果，將整個軟件詳細(xì)演示了一遍，不管客戶是否接受。由于這種沒有注重客戶的反映，從而使得客戶認(rèn)為軟件中存在許多他們不需要的功能，或者他們的關(guān)注點在軟件中沒有體現(xiàn)出來，甚至有的客戶認(rèn)為這樣的產(chǎn)品演示是在浪費(fèi)時間。

物料圖片.png

　　E、擴(kuò)大客戶需求，強(qiáng)化軟件的其他功能

　　如果客戶方有高層領(lǐng)導(dǎo)參與，ERP軟件的演示就要在適當(dāng)?shù)墓δ苣K擴(kuò)大客戶的需求，ERP軟件是個科學(xué)的管理工具，可以管理企業(yè)一些細(xì)化的業(yè)務(wù)。如，某一客戶零散的采購非常多，但是許多軟件廠商都建議客戶在供應(yīng)商管理模塊中分別增加，以便達(dá)到管理的目的，可客戶感覺這種方案的確可行，但是工作量非常大，而且許多供應(yīng)商是一次性使用，沒有必要進(jìn)行維護(hù)。如果設(shè)置一個特定的供應(yīng)商，將零散的采購需求業(yè)務(wù)都?xì)w并給它，這樣管理起來既方便，又科學(xué)。

　　由于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的點不同，對于軟件演示需要達(dá)到的效果也不同。如何轉(zhuǎn)變客戶從“ERP軟件是僅將手工勞動變成電腦管理”，到“ERP軟件包含科學(xué)的管理理念，可以優(yōu)化企業(yè)的流程等”觀點。如果做好一次合理的軟件演示，不僅可以提高客戶對軟件的期望程度，而且可以促進(jìn)軟件銷售進(jìn)程。

　　F、軟件演示員的行為和信心

　　在軟件演示過程中，演示人員自身的精神風(fēng)貌和風(fēng)度舉止、言談也是很重要的。演示人員一定要有信心，充滿精神、朝氣，要注意軟件演講過程中的種種細(xì)節(jié)，如回答問題的技巧，軟件演示的姿勢等等，并且讓這種架勢通過軟件演示進(jìn)到客戶的心目中，給其留下深刻的印象。從某種角度上講，演示人員自身的精神風(fēng)貌也是促成最終簽單不可忽視的因素。

　　3.結(jié)束語

　　A.強(qiáng)調(diào)軟件的總體優(yōu)勢，其中操作簡單易學(xué)易用，安全可靠，功能強(qiáng)大，高度集成等優(yōu)勢，可初步涉及軟件實施的效果，以及項目的有效控制等，以便給客戶留下深刻的印象

　　B.軟件演示后，確認(rèn)軟件的功能是否滿足客戶的需求，是否還有其他的需求。最好能使客戶對軟件有一直觀的認(rèn)識，本軟件的確能解決企業(yè)許多需求。

網(wǎng)站提醒和聲明

本文內(nèi)容來自自互聯(lián)網(wǎng)公開信息或用戶自發(fā)貢獻(xiàn)，該文觀點僅代表作者本人，版權(quán)歸原作者所有。本站僅提供信息存儲空間服務(wù)，不擁有所有權(quán)，不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。若發(fā)現(xiàn)侵權(quán)或違規(guī)內(nèi)容請聯(lián)系電話4008352114或郵箱442699841@qq.com，核實后本網(wǎng)站將在24小時內(nèi)刪除侵權(quán)內(nèi)容。

發(fā)布：2026-01-31 14:03:40 編輯：xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

本站推薦

相關(guān)文章：

上一篇：ERP軟件演示成功秘籍：前期準(zhǔn)備與技巧全解析

下一篇：返回列表

ERP軟件演示過程中技巧分析

本站推薦

相關(guān)推薦

最新文章