ERP軟件演示成功秘籍：前期準(zhǔn)備與技巧全解析

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　　一場(chǎng)好的ERP軟件演示，不僅是一場(chǎng)技術(shù)講解，而且是一場(chǎng)優(yōu)秀的演講，也是一個(gè)良好的銷售藝術(shù)談判過程。在ERP軟件銷售的歷程中，不管是關(guān)系營銷、方案營銷，還是團(tuán)隊(duì)營銷，盡管其強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但是ERP軟件的演示卻貫穿始終，尤其是處于財(cái)務(wù)軟件向管理軟件轉(zhuǎn)型的廠商。由于演示效果的好壞直接關(guān)系到客戶對(duì)ERP廠商軟件的印象，關(guān)系到對(duì)ERP廠商的整體形象，關(guān)系到能否順利簽單，由于相同的產(chǎn)品不同人做軟件演示，產(chǎn)生的效果也存在很大的差異，由于國內(nèi)的ERP廠商對(duì)軟件演示存在種種問題，因而本文就此問題對(duì)ERP軟件演示過程的技巧進(jìn)行分析研究。

　　一、ERP軟件演示前的技巧分析

　　了解軟件演示的目的

　　一般情況下，ERP軟件的演示目的一為“效果性”演示，說明ERP軟件的大致框架，設(shè)計(jì)理念以及軟件的主要功能模塊等，證明ERP廠商的確具有這樣的軟件;二為“功能性”演示，主要針對(duì)于客戶的具體業(yè)務(wù)需求，在軟件中的實(shí)現(xiàn)方法。由于存在兩種目的，導(dǎo)致軟件演示方式存在較大差異，甚至對(duì)于問題的解說也要用不同的形式，對(duì)于前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用咨詢的口吻;對(duì)于后者，對(duì)于客戶的問題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差別。

　　了解參與聽軟件演示的客戶方人員

　　客戶方不同的人員參與，軟件演示的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所差異。如，企業(yè)老總希望通過軟件的使用可以降低成本，強(qiáng)化企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)能力，提高企業(yè)的核心競爭能力等;中層管理人員希望便于本部門，以及部門之間的業(yè)務(wù)集成，能否方便查詢統(tǒng)計(jì)分析等;而對(duì)于最終操作人員，主要關(guān)注的是軟件操作的方便性，以及具體的職能要求等。在不同的情況下，從而使得ERP軟件的側(cè)重點(diǎn)也不一樣，做到心中有數(shù)。

　　演示數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備

　　目前許多客戶為了增強(qiáng)軟件演示的效果，往往提供企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程，或者是企業(yè)的物料清單(BOM)等，ERP廠商應(yīng)該根據(jù)客戶提供的信息，設(shè)計(jì)盡可能多的演示數(shù)據(jù)。要將客戶的數(shù)據(jù)設(shè)置全面，如果不知道的情況下，也要結(jié)合其行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析設(shè)計(jì)。如，我在一次軟件演示中，客戶的生產(chǎn)計(jì)劃規(guī)劃部門與車間是不同人進(jìn)行的，而且都要參與演示。可客戶提供的信息中沒有產(chǎn)品工序的信息，為了讓客戶全面的了解ERP軟件，我虛擬了許多工序，并考慮到企業(yè)在生產(chǎn)過程中存在種種問題。這樣每個(gè)部門都能知道本ERP軟件到底能解決他們具體的什么問題，效果也非常好，也同其他的ERP廠商拉開了距離。客戶不僅認(rèn)為我們很重視他們，數(shù)據(jù)很充分，而且認(rèn)為我們非常專業(yè)(這種買軟件是買感覺的效果得到了體現(xiàn))。

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　　需要強(qiáng)調(diào)的是：目前許多ERP軟件都比較靈活，具有自定義字段或者報(bào)表的功能。而標(biāo)準(zhǔn)軟件往往沒有行業(yè)的特征，這樣在做演示數(shù)據(jù)時(shí)就要結(jié)合客戶的具體情況，對(duì)軟件進(jìn)行初步的客戶化工作，使得客戶認(rèn)為我們的軟件很適合他們，有他們專門的解決方案，效果是可想而知的。

　　演示設(shè)備與相關(guān)文檔的準(zhǔn)備

　　在演示中要特別注意由于外界因素造成軟件演示效果的不良，如，是否將投影儀準(zhǔn)備好，是否將演示測(cè)試完善，是否將輔助軟件演示的PPT文檔準(zhǔn)備完善，是否準(zhǔn)備好錄音筆和激光筆等等?如果以上事項(xiàng)存在問題，將會(huì)嚴(yán)重影響ERP軟件的效果，也必將導(dǎo)致ERP軟件銷售的失敗。如，我在一次ERP軟件演示中，到客戶處才發(fā)現(xiàn)投影儀無法使用，但客戶的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都在等著，最后只有將客戶圍繞在一臺(tái)電腦前看演示，各位領(lǐng)導(dǎo)也是相繼離開會(huì)場(chǎng)。因而建議：在軟件演示之前要提前二十分鐘到客戶處準(zhǔn)備設(shè)備，檢查演示軟件是否好用(沒有過期，數(shù)據(jù)庫正常)等。

　　ERP軟件演示后的技巧分析

　　軟件演示后，ERP廠商的團(tuán)隊(duì)成員要仔細(xì)分析客戶的實(shí)際情況，要認(rèn)真的聽錄音信息，分析軟件真正的滿足程度。如果軟件的功能同客戶需求存在較大差距，再分析這種需求是否具有代表性，將其信息及時(shí)的反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。需要強(qiáng)調(diào)的是：目前許多ERP廠商可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制研發(fā)，如果客戶的需求代表行業(yè)的方向，這樣不僅有研發(fā)的必要，而且可以盡早的占領(lǐng)市場(chǎng);對(duì)于將ERP軟件作為成熟產(chǎn)品的廠商而言，他們雖然有開發(fā)的能力，但可能涉及較多因素，而放棄對(duì)軟件進(jìn)行“二次開發(fā)”。這樣ERP軟件人員就要根據(jù)具體情況，給銷售員確定下一步的工作，對(duì)于不能做的項(xiàng)目要及時(shí)的終止，否則既浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，也浪費(fèi)了銷售員的時(shí)間。

　　分析客戶的需求，提取出那些代表其行業(yè)方向的需求，可以提高自身的能力。

　　總結(jié)ERP軟件演示過程中存在的問題，許多ERP廠商在售前支持單中采用打分的方法，對(duì)演示過程中的各種表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)比。需要強(qiáng)調(diào)的是：通過客觀的分析，可以提高自身在演示過程中存在的缺陷，即使演示效果非常好也要做總結(jié)，分析客戶對(duì)ERP廠商的觀點(diǎn)，以便下一步銷售策略的安排。

　　ERP軟件演示成為客戶選型的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，演示的技巧也決定了能否將銷售進(jìn)程能否繼續(xù)往前推進(jìn)的一個(gè)非常重要的因素。本人將實(shí)際操作過程中收集的部分觀點(diǎn)同大家共享，希望達(dá)到拋磚引玉的效果。

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發(fā)布：2026-01-31 14:02:49 編輯：xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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