客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的五步曲

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共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要原則?？蛻魻I(yíng)銷(xiāo)策略以大客戶的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的初期階段），再到固守階段（即行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶管理營(yíng)銷(xiāo)策略的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，總結(jié)了大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略的五步曲。

1、誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶

2、攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)

3、守——如何牢牢守住你的客戶

4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

5、修身——完美做人做事

好的客戶營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始是成功的一半，通過(guò)對(duì)大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類(lèi)型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

“攻”，在行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶的吸引力，滿足客戶需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)。

“防”進(jìn)入行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的最后階段，如何臨門(mén)一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠(chéng)度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

“修身——完美做人做事”，客戶營(yíng)銷(xiāo)策略在整個(gè)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)過(guò)程中，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員的一言一行，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)更加容易。

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