如何突破銷量增長瓶頸

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在實際的市場營銷策劃活動中，營銷系統(tǒng)的各級“指戰(zhàn)員”們思考最多的問題就是如何實現(xiàn)銷量的提升！伴隨著各行各業(yè)的成熟度、集中度越來越高以及消費者的日趨理性化、產(chǎn)品及營銷手段的日益雷同化、市場的空間似乎變得越來越狹小，銷量的提升也變得越來越困難。面對嚴(yán)峻的市場形勢，究竟該如何調(diào)整思路，確定行之有效的競爭策略呢？

總體思考點

“故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不責(zé)于人。”（孫子）。所以，市場增量實現(xiàn)的根本途徑在于對市場的特點、競爭環(huán)境等進(jìn)行充分科學(xué)分析的基礎(chǔ)上選擇、實施有針對性的市場競爭策略。

市場現(xiàn)狀分析的基本邏輯思路

由于市場進(jìn)入的早晚、資源投入狀況、競爭對手的市場地方等諸多因素的不同，導(dǎo)致了企業(yè)在市場上表現(xiàn)出不同的“生存狀態(tài)”。如何找準(zhǔn)企業(yè)的真實市場現(xiàn)狀不僅要分析企業(yè)自身的現(xiàn)狀更重要的是要分析競爭對手的現(xiàn)狀！市場現(xiàn)狀分析的基本要素主要是圍繞品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、渠道競爭力、價格競爭力、促銷競爭力、團(tuán)隊執(zhí)行力（以下簡稱市場六種競爭力量）展開！通過與競爭對手對比分析以上六種市場競爭力量，市場的現(xiàn)狀一般可以分為以下三種類型：優(yōu)勢型市場、劣勢型市場、競爭型市場。需要強(qiáng)調(diào)的一點是：各種類型的市場不是完全孤立不變的，同一市場可能表現(xiàn)出很多市場特征，不同類型的市場指的是某一階段的市場呈現(xiàn)出的某種特征相對比較明顯，在實際中，市場的特征是隨著競爭的變化而不斷演化的。

不同類型市場的特征

優(yōu)勢型市場

所謂的優(yōu)勢型市場是指企業(yè)在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于競爭對手。市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)進(jìn)入市場的時間較早、品牌在消費者心目中居于領(lǐng)先位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系相對完善、渠道管理覆蓋面廣、下沉層級較深、終端鋪市率較高等。這類市場一般是企業(yè)的大本營市場（企業(yè)所在地或輻射半徑很短的區(qū)域）、重點戰(zhàn)略市場等。

劣勢型市場

所謂的劣勢型市場與優(yōu)勢型市場剛好相反，是指競爭對手在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于本企業(yè)。市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)品牌影響力很弱或沒有，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一、渠道零星布局、大量市場空白，綜合競爭優(yōu)勢很弱。

競爭型市場

所謂的競爭型市場是指企業(yè)與競爭對手在“市場六種競爭力量”的博弈中難分伯仲，雙方的綜合優(yōu)勢基本持平或處于相互交替上升或下降的狀態(tài)。市場競爭異常激烈，競爭體現(xiàn)在各個方面。

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