如何從沉默寡言的客戶身上找到他的購(gòu)買(mǎi)意圖

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　　沉默型客戶也可稱(chēng)為“非社交”型客戶，他們沉默寡言，在社交中屬于聆聽(tīng)者，不輕易發(fā)表自己的觀點(diǎn)，也不輕易批駁對(duì)方的觀點(diǎn)。對(duì)待這種客戶，可以采取以下方式：

　　1、誘導(dǎo)法

　　對(duì)沉默型客戶，可以采用誘導(dǎo)法。對(duì)性格內(nèi)向型的，可以不斷地向?qū)Ψ教釂?wèn)，迫使對(duì)方不得不回答您的問(wèn)題，只要對(duì)方開(kāi)口，就可根據(jù)他的回答來(lái)準(zhǔn)備對(duì)策。對(duì)頑固型客戶，可以不停地勸誘對(duì)方，而不用管對(duì)方的態(tài)度。例如，“怎么樣？?jī)r(jià)錢(qián)很便宜，跟白送一樣，您來(lái)多少？”

　　2、以沉默對(duì)沉默

　　對(duì)待這類(lèi)客戶，不妨采用以沉默對(duì)沉默的方式。對(duì)方沉默，您也沉默。這樣一來(lái)，對(duì)方不得不開(kāi)口說(shuō)話，一旦開(kāi)口，您就前進(jìn)了一步，接下去就可以施展自己的才能使對(duì)方順應(yīng)您的提議。

　　3、捕捉對(duì)方的真實(shí)意圖

　　成功地與這類(lèi)客戶進(jìn)行交易，關(guān)鍵看您是否能捕捉到對(duì)方的真實(shí)意圖。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，掌握對(duì)方心理是制勝的根本保證。如何捕捉他們的真實(shí)意圖呢?

　　由于這類(lèi)客戶幾乎都不開(kāi)口，您不可能從他的話里打探到什么，惟一的方式就是“察言觀色”，通過(guò)對(duì)客戶的表情、舉動(dòng)進(jìn)行研究，捕獲那些暗藏在他“形體語(yǔ)言”中的信息。

　　4、循循善誘，讓對(duì)方打開(kāi)心扉

　　對(duì)于不愛(ài)說(shuō)話的客戶要循循善誘。針對(duì)客戶關(guān)心的事情去詢問(wèn)他的意見(jiàn)，熱心地賦予同情和理解，就可以讓客戶消除購(gòu)買(mǎi)時(shí)的警戒心理，愉快地與您交談、簽約。

　　總之，對(duì)于不愛(ài)說(shuō)話的客戶，最關(guān)鍵的是誘導(dǎo)他開(kāi)口，當(dāng)然也可以通過(guò)察言觀色捕捉他的購(gòu)買(mǎi)意圖。