銷(xiāo)售技巧分析及失敗原因

資深的銷(xiāo)售人員有時(shí)會(huì)變得懶情。當(dāng)你在銷(xiāo)售行業(yè)工作很長(zhǎng)時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩件事。其中之一‘是停滯不前，因?yàn)橐呀?jīng)取得了成功，生活得很美滿(mǎn)。這好比是逆水行舟不進(jìn)則退。另外是過(guò)千自信，在做每一件事之前都不把它當(dāng)回事。許多次說(shuō)：“我都是這么做，而且從來(lái)沒(méi)有錯(cuò)過(guò)?！痹S多時(shí)候你需要改變你做事的方法和原則。 請(qǐng)閱讀下面的情景片段，并回答相關(guān)問(wèn)題。 銷(xiāo)售員偶遇客戶(hù)甲。 銷(xiāo)售員（迎上來(lái)）：先生，買(mǎi)肝3嗎？這一款肯定合您的意，內(nèi)存很大。 客戶(hù)甲（揍過(guò)來(lái)看了看）：算了，要買(mǎi)我也會(huì)上正規(guī)的商場(chǎng)買(mǎi)名牌的。 銷(xiāo)售員：我的肝3也不錯(cuò)啊，不比名牌的差。 客戶(hù)甲：這種東西本來(lái)就是用來(lái)娛樂(lè)，在商場(chǎng)買(mǎi)名牌質(zhì)量有保證，還保修，不用為它擔(dān)心生氣。 銷(xiāo)售員：沒(méi)有關(guān)系，我可以給你保證，我的肝3不會(huì)出問(wèn)題。 客戶(hù)甲：要出了問(wèn)題怎么辦？ 銷(xiāo)售員：根本不會(huì)，你就放心用好了。 客戶(hù)甲：謝謝，我還是不買(mǎi)最放心。（走遠(yuǎn)） 請(qǐng)問(wèn)，這位銷(xiāo)售員出現(xiàn)了什么樣的失誤？ 當(dāng)銷(xiāo)售員遇到否定時(shí)，不要產(chǎn)生許多人都會(huì)有的反擊反應(yīng)。作為銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)注意傾聽(tīng)，而且著重控制自己的面部表隋。不要表現(xiàn)得像是受到重創(chuàng)，也不要看起來(lái)像是到了世界末日。要表現(xiàn)成對(duì)他們的感覺(jué)很驚訝，很有興趣。然后問(wèn)一些非常開(kāi)放的、探索性的問(wèn)題。當(dāng)有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，盡量讓客戶(hù)多進(jìn)行講解，并且傾聽(tīng)所有他們要說(shuō)的。然后自己可以總結(jié)一下，“如果我沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)的話(huà)，你是這樣考慮的……”，你可以告訴別人認(rèn)真在聽(tīng)，并且能夠找出客戶(hù)真正需要的幫助之處來(lái)推動(dòng)自己的銷(xiāo)售。 大陷阱就是僅僅停留在談?wù)摦a(chǎn)品、服務(wù)的表面特征方面，也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品、務(wù)看起來(lái)是什么樣子的。只關(guān)注產(chǎn)品表面特征會(huì)使你失去闡述它價(jià)值的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品的價(jià)值是從客戶(hù)角度來(lái)談?wù)摰?，而不是從你的角度談?wù)?。你必須在你產(chǎn)品是百么與對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)它是什么之間架起一座橋梁。 過(guò)度地關(guān)注銷(xiāo)售是銷(xiāo)售失敗的眾多原因之一。你也許承受著完成任務(wù)的巨大壓力，你也許已經(jīng)完成了你的限額，還是想做得更好，你總是很努力想賣(mài)得更多。當(dāng)你過(guò)千努力地推銷(xiāo)時(shí)，你應(yīng)該問(wèn)自己：“我正在按誰(shuí)的議事日程行事，我的還是客戶(hù)的？”以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法讓你跳出按自己的議事日程工作的陷阱。