SAP破局企業(yè)ERP市場 攜IBM對抗甲骨文

　　目前，全球大約有2.7萬家大型企事業(yè)機構正在使用SAP軟件，而“財富500強”中更有超過80%是其客戶，這使SAP在大型商業(yè)軟件市場上處于領先地位。但相比他們在全球中小企業(yè)市場中的風生水起，SAP在中國中小企業(yè)市場，受制于本土ERP企業(yè)競爭，以及SAP產品本土化進程所累，業(yè)績一直不溫不火。2010年，SAP計劃重新調整方針，加強中小企業(yè)合作伙伴的建設。

　　因此，在日前的最新戰(zhàn)略發(fā)布會上，SAP攜手合作伙伴，面向中國中小企業(yè)市場發(fā)布最新發(fā)展戰(zhàn)略。SAP欲采用行業(yè)細分解決方案及打包解決方案，運用靈活的多渠道銷售策略，推出全新的銷售模式，最終實現(xiàn)中小企業(yè)客戶數(shù)兩位數(shù)的增長。“從現(xiàn)在大概3500萬用戶，27%的盈利率，增長到2014年10億用戶，35%的盈利率?！盨AP中國商業(yè)用戶及平臺事業(yè)部總經理張俠對此雄心勃勃。

　　據(jù)本刊記者了解，SAP中小企業(yè)解決方案包主要由SAPBusinessOne和SAPBusinessAll-in-One等解決方案組成，另外還有于4月底發(fā)布的SAPBusinessOne8.8版,這些軟件可以通過企業(yè)預置型、按需隨選型、移動應用型等方式實施，滿足超過25個行業(yè)的小型企業(yè)及中型企業(yè)的需求。

　　Gartner分析師張毅告訴記者，相比此前的渠道政策，經過多年的發(fā)展，SAP的確有了更多的經驗，特別是托管式服務，將極大降低中小企業(yè)IT部署及實施的成本，提高合作伙伴的收益及黏性。此外，他還認為SAP針對中小企業(yè)的解決方案有了新的突破，使新的產品也更加貼近中小企業(yè)。

　　推廣新運營模式

　　和國際市場不同，國內市場上很多客戶放棄SAP是因其價格昂貴，并且結構復雜，實施周期也相對較長。新的服務模式或將改變這一狀況。有行業(yè)觀點認為，SAP推出的全新訂購式托管服務模式，將使中小企業(yè)客戶可按需隨選付費，“像喝咖啡一樣消費”。而很大程度上，這是不得不展開的一次變革。

　　在互聯(lián)網(wǎng)革命爆發(fā)10年之后，以往被安裝在服務器和PC上的軟件，正逐漸轉移到網(wǎng)絡上，ERP也不例外。并且相對大企業(yè)而言，托管式服務方式更適合于短、平、快式發(fā)展的中小企業(yè)。

　　SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)高級副總裁TomKindermans指出，對于合作伙伴和中小企業(yè)客戶而言，首先是針對中小企業(yè)客戶需求推出打包的解決方案，即“快速推行套餐”。而從實施到運營的過程全由SAP負責，并根據(jù)每月每個客戶數(shù)量進行訂購式銷售與服務。他認為這樣做的好處是，能為客戶提供最優(yōu)秀的解決方案和服務，增強合作伙伴專業(yè)技能，幫助他們提升利潤率和營業(yè)額。

　　Kindermans說，這種按需付費方式擴展了業(yè)務覆蓋范圍，提供了獨特的專業(yè)技能，并為SAP中小企業(yè)客戶提供創(chuàng)新方案，新的IT部署和新的銷售模式。

　　按需付費會不會對SAP原有按許可證購買產生影響?Kindermans認為不會，相反會使SAP進入一個全新的領域，客戶的IT部署將更有靈活性，同時也將為合作伙伴帶來全新的增值服務。

　　而IDC研究經理劉飛也認為，SAP此次渠道策略最大的亮點就在于托管式服務，這將提高SAP對渠道的吸引力?！耙郧?，有位客戶用信用卡付賬購買了某廠商幾萬元的軟件，卻要求廠商乘飛機到現(xiàn)場實施。“劉飛希望通過這個案例來證明托管業(yè)務(或者說云計算)將為渠道減少交付成本，提高渠道黏著效應，而這正好是SAP很重要的勢能，可能會以此為ERP市場破局。

      最重要的同盟

　　SAP在中國約有400家增值經銷商。“合作伙伴處于SAP整體戰(zhàn)略的核心位置，他們?yōu)楦鞣N規(guī)模的客戶即時交付，并通過聯(lián)合創(chuàng)新來擴展SAP的解決方案。”Kindermans說。

　　在這些合作伙伴中最重量級的同盟者是IBM，尤其是在甲骨文收購Sun之后，IBM也將受到較為嚴重的沖擊——甲骨文不管是在軟件、小型機、存儲和硬件，還是咨詢等領域，都與之形成直接競爭關系。因此，尋找任何可能的機會，抑制甲骨文的擴張，成為IBM和SAP牽手的主因。

　　就在3月中旬，IBM剛在廈門舉辦完2010年SAP戰(zhàn)略發(fā)布會。一個月后，在SAP中國渠道峰會上，IBM全球企業(yè)咨詢服務部工商企業(yè)大中華區(qū)總經理李建波又出現(xiàn)在現(xiàn)場。張毅告訴本刊記者，在云計算平臺上，SAP缺乏基礎設施，而IBM缺乏前端產品，兩者正好可以互補，從而聯(lián)手對抗甲骨文。他將此形容為“是一個很有意思的事情”。

　　實際上，IBM與SAP已有10多年的合作歷史，并于3年前進入SAP中小企業(yè)市場。IBM在北京成立了一個基于SAP的解決方案中心，且已有將近70臺服務器專門服務于SAP客戶，并把IBM的垂直行業(yè)專業(yè)技能，與中小型企業(yè)的解決方案結合在一起。李建波說，“在中國，我們有超過1000名專業(yè)SAP顧問。另外，有將近1/3的中國本土客戶，由IBM全球咨詢服務部在過去10年期間提供服務”。

　　2010年，IBM在SAP咨詢業(yè)務中，將著重推出三個核心舉措，即做快、做易和做厚。李建波說：“我們希望能夠作為SAP的核心合作伙伴，在中國幫助企業(yè)客戶，尤其是中小企業(yè)客戶，提供一個能夠快速實施、快速部署、非常容易使用的，有相關周邊配套的SAP系統(tǒng)”。

　　SAP的諸多“新政”能否成功，需要通過市場來驗證。但無論如何，對數(shù)千萬家中國中小企業(yè)而言，跨國企業(yè)的本土化競爭將給他們帶來更多選擇。