中小企業(yè)B2C直銷網(wǎng)站運(yùn)營思路

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運(yùn)營目標(biāo)

拓展網(wǎng)站銷售量,打造B2C直銷品牌.在市場競爭日益激烈的環(huán)境下,PPG模式倍受各大企業(yè)關(guān)注;淘寶MALL的上線無疑更是刺激了B2C行業(yè)發(fā)展.中國有4千多萬的中小企業(yè)，2.1億的網(wǎng)民;這無疑成為B2C行業(yè)最有效的說服力.然而根據(jù)現(xiàn)階段中國的基本行情和電子商務(wù)的普及程度,大多數(shù)企業(yè)多處于B2C行業(yè)的門外,即使是有少數(shù)企業(yè)建立了B2C網(wǎng)站,其所以能夠起到的效果也是十分微小的.

為什么要建立B2C品牌?

由于互聯(lián)網(wǎng)崇尚第一特性和網(wǎng)民“傾向效應(yīng)”，如果企業(yè)不能夠在B2C行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先地位和品牌權(quán)威性.那么b2c電子商務(wù)也同樣會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。有了品牌影響力，就能有效的聚集用戶、買家，促進(jìn)b2c網(wǎng)站發(fā)展，反過來b2c網(wǎng)站良好發(fā)展又提升了用戶信心，形成循環(huán)效應(yīng)，產(chǎn)生滾雪球式的品牌效應(yīng)。

其一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定程度,必然會(huì)經(jīng)歷一次洗牌,然后朝著正規(guī)化,系統(tǒng)化,和品牌化的趨勢發(fā)展.如果能夠在網(wǎng)站發(fā)展過程從重視品牌的建立,其逐步完成的品牌效應(yīng)和口碑效應(yīng)，無論對(duì)于網(wǎng)站商品銷售的提升和未來行業(yè)競爭其所起的作用多是非常最大的.

中國網(wǎng)民普遍存在跟風(fēng)和第一特征.

既在日后B2C行業(yè)的激烈競爭中,越來越多的消費(fèi)者會(huì)對(duì)處于行業(yè)領(lǐng)先地位的網(wǎng)站形成普遍認(rèn)可，如此形成口碑效應(yīng)，慢慢的也將會(huì)形成寡頭壟斷形勢，如現(xiàn)淘寶占據(jù)80%C2C市場同理.所以在B2C行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和運(yùn)營過程中,關(guān)于網(wǎng)站品牌的建設(shè)應(yīng)該擺在相對(duì)重要的位置.

運(yùn)營計(jì)劃

前期：提升銷量和打造品牌知名度

一：通過新社會(huì)媒體營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等多種整合式在線營銷模式快速擴(kuò)展市場，提升網(wǎng)站訪問量，增加網(wǎng)站用戶;從而進(jìn)一步引導(dǎo)達(dá)到擴(kuò)展網(wǎng)站商品銷量的目的。

二：借助聯(lián)盟推廣、活動(dòng)推廣、新聞推廣、借勢推廣等多種模式進(jìn)一步輔助在線推廣與達(dá)拓展市場的作用。

三：初步建立網(wǎng)站自己的品牌形象和品牌文化，并且提供相應(yīng)于品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù);品牌的建立由網(wǎng)站本身作起，包括LOGO，客服風(fēng)。

樹立網(wǎng)站的品牌口號(hào)、宣傳標(biāo)語和服務(wù)宗旨等。

對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行一定的符合品牌文化的修改，將品牌變成可記憶、易于傳播的符號(hào)。如LOGO等。

對(duì)客服進(jìn)行符合于網(wǎng)站品牌形象和品牌文化的培訓(xùn)。(這點(diǎn)上可以參考支付寶的客服，其唯一宗旨既是幫助別人賺錢和創(chuàng)業(yè)。)

并且從根本上改善網(wǎng)站的服務(wù)和界面也是提高轉(zhuǎn)化率，增加網(wǎng)站銷量的有效途徑。從根本讓用戶感覺到網(wǎng)站品牌意義的存在，讓網(wǎng)站品牌文化和品牌形象融入網(wǎng)站和項(xiàng)目組的每一個(gè)細(xì)節(jié)。并且初步達(dá)成口碑效應(yīng)，則為第一階段目標(biāo)。

后期：穩(wěn)定和擴(kuò)展品牌權(quán)威性

在完成第一階段運(yùn)營計(jì)劃之后，網(wǎng)站以初步具備b2c網(wǎng)站規(guī)模，在穩(wěn)定和持續(xù)進(jìn)行相應(yīng)的在線營銷推廣過程中，則需要考慮如何去拓展網(wǎng)站商品種類，滲透更多的傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品。

1、增加行業(yè)滲透，進(jìn)行潛在產(chǎn)品;以進(jìn)一步拓展網(wǎng)站銷售量。

通過第一階段的運(yùn)營和數(shù)據(jù)累積，達(dá)成網(wǎng)站數(shù)據(jù)和市場數(shù)據(jù)分析。選擇相對(duì)突出適合B2C行業(yè)的商品種類，進(jìn)行市場拓展。

進(jìn)行市場調(diào)研和潛在市場分析。以挖掘潛在市場和商品種類。

2、宣傳和推廣網(wǎng)站品牌。

此時(shí)網(wǎng)站品牌基本工作已經(jīng)完成，需要的是針對(duì)品牌進(jìn)行對(duì)外推廣和擴(kuò)張。

進(jìn)行品牌排差：

這部分在品牌建設(shè)階段已經(jīng)完成，現(xiàn)在需要做的是盡量避免與大型企業(yè)品牌推廣沖突，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)和淘寶MALL等。盡量采取避強(qiáng)和排差策略進(jìn)行品牌的穩(wěn)定。

利用借勢和造勢進(jìn)行品牌推廣(相對(duì)應(yīng)用較多如炒做等)

借用網(wǎng)絡(luò)軟文進(jìn)行品牌推廣。

進(jìn)行線下活動(dòng)或者茶話會(huì)進(jìn)行線下品牌拓展。

進(jìn)一步打造口碑效應(yīng)，既開拓個(gè)人媒體宣傳。

第二階段目標(biāo)：

挖掘出四-五個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品種類，擴(kuò)大網(wǎng)站商品種類群，借以拓展網(wǎng)站潛在用戶群體和有效消費(fèi)用戶。

建立自己的市場調(diào)研渠道和市場分析體制。

初步推廣網(wǎng)站品牌，并且打造到行業(yè)類一定的品牌知名度。并且一定程度上得到用戶的認(rèn)可和口碑。

(具體值可以按照網(wǎng)站第一階段數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)算)

總結(jié)：第一階段主要以網(wǎng)站活躍用戶和網(wǎng)站商品銷量為主，品牌建設(shè)為輔。

第二階段主要以品牌宣傳和推廣為重點(diǎn)，行業(yè)市場挖掘?yàn)檩o。同時(shí)持續(xù)網(wǎng)站推廣和用戶拓展。

用戶行為分析、追蹤和網(wǎng)站黏性提升

第一點(diǎn)：用戶行為分析

如何知道用戶在您網(wǎng)站多做了些什么?

多在您網(wǎng)站干了些什么?

重點(diǎn)瀏覽了哪些頁面或者商品?

哪些商品被關(guān)注次數(shù)最多?

用戶的鼠標(biāo)點(diǎn)擊行為是什么?

用戶從哪個(gè)頁面離開?為什么離開?

這些數(shù)據(jù)對(duì)整個(gè)網(wǎng)站的發(fā)展多起著至關(guān)重要的作用。甚至可以這樣講，如果在線營銷是網(wǎng)站發(fā)展中的利劍的話，那么對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)的分析則是您的聽覺和視覺。

聆聽用戶的需求，觀察用戶的行為路徑，這點(diǎn)就需要用到網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)和分析體系。

建立一個(gè)網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)和分析體制，您能夠知道的還不只以上這些問題，還能夠分析包括用戶于哪個(gè)階段購買和咨詢較為集中，從而合理的安排客服人員。

還有如節(jié)日期間用戶購買率是否會(huì)增加，從而能夠適當(dāng)調(diào)整適合于各節(jié)日禮物的商品。

第二點(diǎn)：用戶追蹤

一個(gè)買家一次瀏覽了你的網(wǎng)站，是否還會(huì)有第二次、第三次、第四次?

如何讓網(wǎng)站的買家在第一次產(chǎn)生過購買行為之后，還會(huì)有第二次、第三次;出去口碑和網(wǎng)站良好的服務(wù)、商品價(jià)格被動(dòng)原因之外是否還會(huì)有其他方式呢?

這就需要考慮到對(duì)用戶進(jìn)行回訪和用戶追蹤。

在網(wǎng)站不斷發(fā)展和進(jìn)步的過程中，累積用戶資料分析用戶意圖;

并且建立網(wǎng)站用戶資料庫;

客戶追蹤、回訪方式：

1、提示、推薦和節(jié)日溫馨祝福等等模式。

2、制定階段性購物海報(bào)并且進(jìn)行推薦。

3、進(jìn)行有償?shù)?、有?jì)劃和有目的的用戶回訪計(jì)劃。

網(wǎng)站黏性提升：

一個(gè)網(wǎng)站黏性和親和度也是一個(gè)網(wǎng)站是否能夠留住用戶、用戶回訪率和口碑效應(yīng)的提升。這些多與網(wǎng)站黏性有著密切的關(guān)系。

一個(gè)網(wǎng)站的黏性指數(shù)是這個(gè)網(wǎng)站是否會(huì)成功的關(guān)鍵，同時(shí)已經(jīng)初步建立了網(wǎng)站黏性也標(biāo)準(zhǔn)著網(wǎng)站已經(jīng)進(jìn)入成功的第一步。

如何增加網(wǎng)站黏性呢?

1、提高網(wǎng)站用戶體驗(yàn)：將商品信息娛樂化和互動(dòng)化。

2、在后期推出資料站，以供用戶進(jìn)行信息索引和信息比對(duì)。

3、提升細(xì)節(jié)服務(wù)，以達(dá)到讓用戶舒服的客服服務(wù)。

4、增強(qiáng)網(wǎng)站細(xì)節(jié)修改，知道用戶在什么地方需要用到什么，想要點(diǎn)擊什么?；蛘哒f用戶訪問到哪個(gè)頁面的時(shí)候需要進(jìn)行在線咨詢，用戶訪問到哪個(gè)頁面的時(shí)候需要商品信息等等。

剩余部分：

熱點(diǎn)商品分析和行業(yè)趨勢監(jiān)控

用戶需求分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

進(jìn)行網(wǎng)站改版和界面設(shè)計(jì)

網(wǎng)站搜索引擎營銷拓展

搜索引擎營銷對(duì)于B2C網(wǎng)站的重要性

運(yùn)營背景：無錫某公司B2C直銷網(wǎng)站，采用類似沃爾馬的銷售模式.

網(wǎng)站背景：全站FLASH無統(tǒng)計(jì)，無優(yōu)化.當(dāng)純的人肉銷售.

網(wǎng)站情況：非正規(guī)，競爭力下等.