企業(yè)如何跨過下鄉(xiāng)的三座大山

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    讀了石章強老師的新著《企業(yè)下鄉(xiāng)》，頗有感觸。本以為企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村這樣文化層次相對較低的地方開發(fā)市場比在一二線城市市場相對容易得多，因為農村人文化水平相對較低，而且思想簡單淳樸，好應付?？赐辍镀髽I(yè)下鄉(xiāng)》才知，想要開掘農村市場這塊沃土絕非易事，而且其中大有學問。

    近年來，在農村市場取得較好成就的企業(yè)，有不同行業(yè)也有不同品牌，從這些成功者和先行者的身上，我們可以根據他們在農村市場的成功操作，分析并得到經驗和啟示，而更重要的是，我們要思考如何跨越企業(yè)下鄉(xiāng)面臨的障礙和大山。

    在《企業(yè)下鄉(xiāng)》中，石老師就道出了企業(yè)下鄉(xiāng)漫漫長路上需要跨越的其中三座大山——

    一、與城市不一樣的優(yōu)質中價產品。

    進軍農村市場的產品一定要針對目標市場的狀況，進行相應的產品定位和開發(fā)，這就要求企業(yè)必須進行差異化研究，使產品適銷對路。企業(yè)推向農村市場的產品必須擺脫城市市場的窠臼，打造和設計與城市市場不一樣的的優(yōu)質中價產品。

    二、低成本、扁平化的物流和渠道。

    農村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農村經銷終端多，但往往規(guī)模較小。因此開拓農村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。

    三、適合農村的可復制的推廣和促銷策略。

    面對競爭激烈的農村市場，企業(yè)需要將各種推廣和促銷工具及載體有機組合起來，“一招鮮吃遍天”的時代已經一去不復返了。有效的推廣和促銷載體、工具包括廣告、推廣、公關和服務。

    在社會主義新農村建設的背景下，大力開發(fā)農村市場，開展農村經濟建設無疑成為一種趨勢和必然。隨著城市市場的日趨飽和，面對農村這個既大且空的市場，許多企業(yè)開始蠢蠢欲動，爭相下鄉(xiāng)，將自己的目光轉移到了廣闊的農村，將自己的腳步邁進了農村市場。

    開發(fā)農村市場，不是想當然。這就好比摸著石頭過河，一腳深一腳淺，一不小心就有可能掉到河里?？上攵?，最終必定會是幾家歡樂幾家愁的局面。企業(yè)下鄉(xiāng)，光有勇氣沒有膽識不行，光有行動沒有創(chuàng)新也不行。就像書中說的，企業(yè)下鄉(xiāng)需要的不僅僅是勇氣，更要有智慧和謀略。

    誠如書中所說，對于長期征戰(zhàn)城市市場的諸多企業(yè)和品牌來說，農村市場就好比是另一個世界。對于企業(yè)來說，對農村市場的前期調查是必不可少的第一步。只有深刻了解農民的需求，才能“對癥下藥”，生產出適合農村需求的商品。我們總是想當然地以為農民不注重產品的質量，至少相對城里人來說，但其實農民對產品的要求，質量擺在首位，其次到商品的價格。所以，優(yōu)質中價的產品是下鄉(xiāng)企業(yè)必不可少的武器。

    有了產品，下一步就是渠道的開發(fā)和布局，這其中又將面臨農村交通不便的困難。交通不便勢必造成產品運輸困難，而由此產生的服務成本也隨之增加。農村不比城市，很多地區(qū)沒有像樣的馬路。所以，產品的運輸和渠道的建設是企業(yè)下鄉(xiāng)必須要認真研究和思考的一個環(huán)節(jié)。如果處理不好，浪費的不僅僅是時間，更違背了企業(yè)下鄉(xiāng)的初衷。

    然而，產品順利地達到了農村市場，接下來要考慮的便是在農村市場的推廣和促銷問題。怎樣占據農民的消費心智，制定適合農村的廣告策略，對下鄉(xiāng)企業(yè)來說又是一個難題。

    當然，這三座大山只是下鄉(xiāng)企業(yè)面臨的一部分挑戰(zhàn)。對于下鄉(xiāng)企業(yè)來說，下鄉(xiāng)過程中還存在許多未知的困難，而在《企業(yè)下鄉(xiāng)》中都一一羅列一一解答。下鄉(xiāng)企業(yè)如何跨過下鄉(xiāng)的三座大山，在書中就能找到答案。可想而知，不經過長期的跟蹤和調查，怎能將本書完稿。

    農村市場是一塊“金礦”，能不能開采出“金子”，就看下鄉(xiāng)企業(yè)懂不懂得深耕細作了。

    （本文是石章強《企業(yè)下鄉(xiāng)，撬動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實戰(zhàn)攻略》的書評。此書由全國工商聯(lián)副主席孫曉華、中國家電協(xié)會理事長姜風、聯(lián)想集團高級副總裁陳紹鵬、格蘭仕集團副總裁俞堯昌、商界傳媒董事長劉旗輝等知名企業(yè)家推薦，當當、京東、卓越熱銷中。）