服裝業(yè)電子商務(wù)需邁過(guò)部門(mén)利益的檻

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2008年熱門(mén)之一：服裝電子商務(wù)

服裝電子商務(wù)是2008年的一個(gè)大熱門(mén)，從淘寶的熱賣(mài)可見(jiàn)一斑。目前淘寶上賣(mài)的最好的商品不是書(shū)籍，也不是電子類(lèi)產(chǎn)品，而是服裝。畢竟目前國(guó)內(nèi)有著如此龐大的服裝消費(fèi)人群，廠商都在挖空心思想如何將自己的服裝賣(mài)給每一個(gè)自己的潛在客戶(hù)。電子商務(wù)，似乎就是一個(gè)很大很香的“大餅”。 

在近期，就有一個(gè)朋友準(zhǔn)備去某童裝企業(yè)任IT部經(jīng)理，而之所以能夠去這家企業(yè)，是因?yàn)樗麄児緶?zhǔn)備要做電子商務(wù)這一塊，認(rèn)可這位朋友在之方面的經(jīng)驗(yàn)與能力，才讓他接手的。當(dāng)然，他們童裝企業(yè)要做電子商務(wù)的目的很明確，就是要使互聯(lián)網(wǎng)上大批有消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層父母，能夠通過(guò)電子商務(wù)的平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。現(xiàn)在的白領(lǐng)階層父母由于都市的工作快節(jié)奏，以及工作與生活習(xí)慣已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)所改變，基本上一天8小時(shí)都是泡在網(wǎng)上的群體，他們很少有時(shí)間去光顧傳統(tǒng)的商場(chǎng)。因此，電子商務(wù)在他們公司認(rèn)為是大有可為的。 

這家公司也在2007年的時(shí)候就聽(tīng)聞PPG與BONO等知名品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域的大動(dòng)作，他們也在2007年底開(kāi)展了電子商務(wù)的工作。時(shí)至半年，目前他們的電子商務(wù)卻是在建了一個(gè)網(wǎng)站之后，投入了大量的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)就處于不死不活的狀態(tài)。自然，這位朋友過(guò)去的首要任務(wù)就是將電子商務(wù)的工作理順之后重新上路。  

這家企業(yè)的電子商務(wù)做了半年，為什么會(huì)出現(xiàn)這種不死不活的狀態(tài)呢？而朋友又接過(guò)這么一個(gè)狀態(tài)下的電子商務(wù)工作，接下來(lái)會(huì)碰上什么問(wèn)題，之前出現(xiàn)的問(wèn)題他能解決掉嗎？我感到很好奇，自然我也就從他這里深入發(fā)掘了一番。

服裝電子商務(wù)需邁過(guò)部門(mén)利益的檻

這家童裝企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的童裝企業(yè)來(lái)說(shuō)算是規(guī)模還數(shù)的上的，電子商務(wù)的工作在啟動(dòng)之初按照電子商務(wù)是個(gè)技術(shù)活的理解，就把這個(gè)項(xiàng)目的工作交給了當(dāng)時(shí)的IT部經(jīng)理Peter。而當(dāng)時(shí)的IT部的主要職責(zé)在于公司的數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備管理、ERP系統(tǒng)項(xiàng)目的運(yùn)維。Peter是公司的老員工，在這家公司已經(jīng)服務(wù)了5年之久，是從網(wǎng)絡(luò)管理員干起的資深員工，但對(duì)于電子商務(wù)的了解還是比較有限的。背負(fù)著電子商務(wù)的這個(gè)重任，他也先進(jìn)行了一些前期的計(jì)劃與籌備，就找了一家網(wǎng)站建設(shè)公司，把公司的電子商務(wù)網(wǎng)站建起來(lái)了，同時(shí)由于這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，公司在服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)帶寬、安全等方面都做了不小的投資。由于電子商務(wù)的網(wǎng)站在建設(shè)成之后，投入運(yùn)營(yíng)是需要有一些宣傳與廣告的，他也向公司申請(qǐng)投入了一些互聯(lián)網(wǎng)的廣告，以打響公司電子商務(wù)網(wǎng)站的知名度。但從廣告投放開(kāi)始，Peter一路上就碰到了許多關(guān)于部門(mén)協(xié)調(diào)的問(wèn)題，而且也正是這些部門(mén)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)的問(wèn)題沒(méi)有能夠解決好，最終使的他的電子商務(wù)就沒(méi)有達(dá)到他預(yù)期的效果。 

Peter碰到第一個(gè)的問(wèn)題，是在廣告投放上。原來(lái)公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)也是由企劃部負(fù)責(zé)，這一次由于電子商務(wù)網(wǎng)站的管理，所以Peter要向企劃部拿回網(wǎng)站的管理權(quán)，將電子商務(wù)網(wǎng)站與公司的官網(wǎng)做整合，這是需要企劃部需要協(xié)調(diào)的問(wèn)題之一，而企劃部一直認(rèn)為由IT部來(lái)管公司的網(wǎng)站。由于對(duì)公司的企劃活動(dòng)不了解，而官方網(wǎng)站一直是由一家網(wǎng)站制作公司外包服務(wù)的。如果把網(wǎng)站的管理權(quán)放到IT部，這是不合適的，會(huì)造成網(wǎng)站和企劃的市場(chǎng)活動(dòng)信息不匹配，以及管理不及時(shí)。  

再有，Peter請(qǐng)求在互聯(lián)網(wǎng)上就公司的電子商務(wù)進(jìn)行廣告投放，而公司一年的所有廣告預(yù)算都由企劃部統(tǒng)一負(fù)責(zé)的，企業(yè)部認(rèn)為電子商務(wù)不需要單獨(dú)的廣告與市場(chǎng)推廣，只是需要在公司的電視廣告上，將公司的網(wǎng)站地址打出來(lái)也就OK了。再說(shuō)，公司的廣告資源本來(lái)就緊張的很，現(xiàn)在公司企劃部是主張集中優(yōu)勢(shì)資源在 CCTV上投放廣告，如果再分一部分到互聯(lián)網(wǎng)上，那豈不是分散的廣告的投放力度？如果真的是要做電子商務(wù)的話(huà)，他們想讓Peter自己在一些網(wǎng)站論壇上發(fā)發(fā)貼，找一些免費(fèi)的郵件列表發(fā)發(fā)廣告就可以了，不是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)都是免費(fèi)的嗎？ 

從企劃部的態(tài)度上，Peter明白了，企劃部一是不想把網(wǎng)站的管理權(quán)下放到IT部，因?yàn)槠髣澆空J(rèn)為是這他們的管理范疇；二是企劃部認(rèn)為公司給他們的廣告預(yù)算也是不能由IT部來(lái)使用的，至少原來(lái)沒(méi)有將電子商務(wù)的這一塊放進(jìn)去。不得已，Peter特意向公司老總申請(qǐng)了電子商務(wù)廣告的經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行第一期的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放。 

廣告的投放問(wèn)題好不容易得到解決之后，Peter又碰到與銷(xiāo)售部之間的協(xié)調(diào)與溝通。互聯(lián)網(wǎng)上的效益還是來(lái)的很快的，在前期的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放投出去之后， Peter的同事們就已經(jīng)陸續(xù)收到一些訂單了。按照之前籌備的計(jì)劃，有很多訂單是需要由離客戶(hù)收貨地址最近的直營(yíng)店直接發(fā)貨處理的，然后再由Peter的電子商務(wù)小組與客戶(hù)溝通，了解發(fā)貨、到貨、收款、售后等情況。但銷(xiāo)售部這邊，對(duì)于IT部的電子商務(wù)并不是太熱心。他們認(rèn)為自己的主要工作還是在于實(shí)體門(mén)店的銷(xiāo)售上。再說(shuō)，電子商務(wù)也只是一個(gè)概念，就算有訂單需要門(mén)店進(jìn)行配發(fā)支持，還要看這個(gè)商品在門(mén)店是否是熱賣(mài)商品，如果是熱賣(mài)商品的話(huà)，那他們則可能要求總部的倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨到貨之后，再向客戶(hù)配發(fā)。這樣使得原本只有一個(gè)物流周期的事情，變成了兩個(gè)。原本是3天內(nèi)到貨的，基本上現(xiàn)在運(yùn)作下來(lái)就要一周的時(shí)間了。還有，門(mén)店的店員們對(duì)于這種零星的發(fā)貨工作也顯的積極性不高，因?yàn)殚T(mén)店店員如果在自己的專(zhuān)賣(mài)店中有產(chǎn)品銷(xiāo)售的話(huà)，自己是有業(yè)績(jī)提成的，但如果客戶(hù)是通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售的，自己只是負(fù)責(zé)物流的人員了，自然銷(xiāo)售提成也就沒(méi)有了。如果把好賣(mài)的商品也拿出去給客戶(hù)了，那自己店里的生意就更難做了，以至于門(mén)店的店員對(duì)Peter他們的電子商務(wù)可算的上是一肚子意見(jiàn)。 

再有，更大的反應(yīng)是來(lái)自于市場(chǎng)部，以及公司最主要的客戶(hù)群體—代理商。公司市場(chǎng)部，主要是負(fù)責(zé)渠道拓展與管理的，也是公司最強(qiáng)勢(shì)的部門(mén)之一，因?yàn)樗麄兊闹苯涌蛻?hù)—代理商是公司最寶貴的資源，公司70%以上的銷(xiāo)售額是由代理商們完成的。當(dāng)Peter他們開(kāi)展了電子商務(wù)之后，具有一個(gè)明顯的特征是電子商務(wù)就不再具有地域特征了，而之前的代理商們都是按區(qū)域劃分經(jīng)營(yíng)的。他們感覺(jué)到了這種威脅，就是如果他們區(qū)域的客戶(hù)都不在實(shí)體店買(mǎi)了，都跑到網(wǎng)上去買(mǎi)貨了怎么辦？雖然這種情況的概率其實(shí)是很少的，畢竟還是有客戶(hù)原意逛街，原意到實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品的手感、質(zhì)量、款式甚至是購(gòu)物環(huán)境等細(xì)節(jié)。 

兩外，選在在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物的就不一定是會(huì)去逛街的客戶(hù)，或者是逛街也不會(huì)去你所在的門(mén)店逛。但代理商們可不管，因?yàn)樗麄冇X(jué)的Peter他們?cè)诰W(wǎng)上賣(mài)的商品是當(dāng)季產(chǎn)品，會(huì)對(duì)他們的銷(xiāo)售產(chǎn)生沖擊，而且在網(wǎng)上銷(xiāo)售都是有打折的，比他們門(mén)店銷(xiāo)售的折扣要低，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)都有接到客戶(hù)的反映，說(shuō)是為什么你們公司在網(wǎng)上就能有8.5折，在店里買(mǎi)就沒(méi)有呢？如果公司不能在電子商務(wù)上協(xié)調(diào)好代理商的利益的話(huà)，代理商可能情緒不穩(wěn)，這里面都是公司得罪不起的客戶(hù)，Peter甚至都受到了來(lái)自于公司老板的壓力，要求他把這個(gè)問(wèn)題處理好。