輕松搞定“問題”客戶

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一、對待猶豫不決型人

特點：

1、有一貫的托辭和借口；

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個優(yōu)點等）。

對策：

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。

3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。

4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

5、對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時間計劃表。

一、對待猶豫不決型人

特點：

1、有一貫的托辭和借口；

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個優(yōu)點等）。

對策：

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。

3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。

4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

5、對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時間計劃表。

三、對付爽快同意型的人

特點：

1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。

2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）

對策：

1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。

2、告訴他們早一天合作的好處。

3、找一個推動（push）的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)：時間、價格、利益、其他。

4、制定一個簡單明了的時間計劃表（包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）。

5、不給他......