硬件供應(yīng)商開拓IT服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)主攻中小企業(yè)

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事件背景

戴爾（Dell）作為一家IT硬件供應(yīng)商，主業(yè)為硬件產(chǎn)品的銷售，且有大量貼牌產(chǎn)品（技術(shù)專有性不強(qiáng)），其目前提供的服務(wù)主要還是售后服務(wù)（即增值服務(wù)），服務(wù)收入僅占總收入的9%。

易觀分析

易觀國(guó)際認(rèn)為，像戴爾這樣的硬件供應(yīng)商，希望基于其目前的網(wǎng)上直銷能力和產(chǎn)品售后維護(hù)力量來提高服務(wù)收入，顯然不能純粹依賴售后增值服務(wù)，需要從IT服務(wù)開始著手。

易觀國(guó)際分析認(rèn)為，硬件供應(yīng)商目前的首要開拓市場(chǎng)應(yīng)鎖定在中小企業(yè)市場(chǎng)。這是由于，針對(duì)用戶群而言：

一、個(gè)人用戶對(duì)IT服務(wù)需求極少。硬件供應(yīng)商可暫時(shí)不考慮此市場(chǎng)。

二、對(duì)于中小企業(yè)客戶而言，由于單個(gè)企業(yè)對(duì)硬件采購(gòu)量有限，因此其對(duì)硬件之上的應(yīng)用服務(wù)要求也相對(duì)簡(jiǎn)單，可復(fù)制性強(qiáng)。所以，對(duì)于IT服務(wù)力量和經(jīng)驗(yàn)尚不甚強(qiáng)大的硬件供應(yīng)商而言，第一步應(yīng)該沖擊中小企業(yè)市場(chǎng)。

三、而大型企業(yè)用戶，由于其本身擁有的硬件設(shè)施基礎(chǔ)良好、數(shù)量龐大，同時(shí)應(yīng)用服務(wù)需求復(fù)雜且定制化程度高，因此這類客戶對(duì)硬件集成和運(yùn)維、應(yīng)用集成乃至IT咨詢服務(wù)的需求要遠(yuǎn)大于硬件采購(gòu)。但開拓此市場(chǎng)需要的人才和經(jīng)驗(yàn)積累較高，同時(shí)進(jìn)入者還會(huì)遭遇來自IBM和HP這些傳統(tǒng)IT服務(wù)提供商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

易觀建議

對(duì)于戴爾、浪潮一類的硬件設(shè)備供應(yīng)商：

一、對(duì)于中小企業(yè)用戶（也包含少量個(gè)人用戶），可以采用SaaS模式，以流化收費(fèi)的方式，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供Helpdesk或者功能應(yīng)用（如在線存儲(chǔ)、企業(yè)郵件等）的在線服務(wù)或其它遠(yuǎn)程管理服務(wù)。從某種角度看，這種SaaS模式的服務(wù)，相當(dāng)于將硬件對(duì)外長(zhǎng)期租賃。由此能提高服務(wù)收入，同時(shí)較少售后服務(wù)工作量。

目前已經(jīng)有廠商開始嘗試這種模式，如前不久，IBM就和銘萬合作推出“銘萬·IBM八方通寶”，以SaaS模式為中小企業(yè)提供IT外包服務(wù)。

二、對(duì)于大型企業(yè)用戶，廠商在現(xiàn)階段，不妨與陽光雨露一類的IT外包企業(yè)加強(qiáng)合作，一方面提高自己的IT服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還能借助已經(jīng)成熟的IT服務(wù)企業(yè)的渠道強(qiáng)化自己的服務(wù)品牌，積蓄自己的IT服務(wù)力量。

 （易觀）